Czy prowizje powinny być uzależnione od celów indywidualnych czy zespołowych? To pytanie, które często pojawia się w rozmowach na temat wynagradzania, szczególnie w firmach ze złożoną lub dużą strukturą podzieloną na zespoły sprzedażowe. Rozważając tę kwestię, zastanówmy się nad motywacją jednostkową, współpracą zespołową, potencjalnymi konfliktami oraz sposobami łączenia indywidualnych osiągnięć z zespołowym sukcesem.
Motywacja jednostkowa vs. współpraca zespołowa – co daje lepsze rezultaty?
Kiedy myślę o motywacji jednostkowej, od razu przychodzi mi na myśl historia pewnego handlowca, który miał jasno określony cel indywidualny: sprzedać określoną liczbę produktów w ciągu miesiąca. Nazwijmy go Adamem.
Adam był mistrzem w swoim fachu – znał wszystkie techniki sprzedażowe, potrafił słuchać klientów i doskonale odpowiadał na ich potrzeby. Adam nie tylko realizował swoje cele, ale często je przekraczał, wysokimi prowizjami za indywidualne wyniki. Jednakże, z perspektywy zespołu jako całości, sytuacja wyglądała zupełnie inaczej. Współpracownicy Adama czuli, że ich sukcesy są mniej istotne, ponieważ firma nagradzała przede wszystkim jednostkowe wyniki – czyli głównie Adama. Skutkowało to brakiem ducha zespołowego oraz napiętą atmosferą w biurze.
Dla kontrastu przedstawmy teraz przykład zespołu, w którym prowizje były uzależnione od celów zespołowych – bowiem można w nim zaobserwować inną dynamikę. Anna była liderką zespołu marketingowego, w którym obowiązywały prowizje zespołowe, co oznacza, że sukces całej grupy skutkował bonusami dla wszystkich. Anna była znana z tego, że potrafiła inspirować swoich współpracowników i wspierać ich w realizacji zadań. Gdy jeden z członków zespołu miał problem z realizacją projektu, inni chętnie pomagali, bo wiedzieli, że wspólny sukces to również ich sukces. Efektem był zgrany, efektywny zespół, który konsekwentnie osiągał wysokie wyniki.
Który model jest więc lepszy? Wbrew pozorom, to zależy – obydwa podejścia mają swoje zastosowanie.
Motywacja jednostkowa opiera się na założeniu, że jasno określone cele indywidualne mogą prowadzić do wyjątkowych wyników. Kiedy dana osoba wie, że jej wynagrodzenie jest bezpośrednio powiązane z rezultatami pracy, często zwiększa swoje zaangażowanie i efektywność. Taka struktura wynagradzania wydaje się szczególnie skuteczna w sytuacjach, gdzie sukces zależy głównie od indywidualnych działań – na przykład w sprzedaży.
Z kolei system oparty na współpracy zespołowej promuje wzajemne wsparcie i budowanie relacji między członkami grupy. Jeśli prowizja jest uzależniona od wspólnych wyników, osoby w zespole mają silniejszą motywację do współpracy i dzielenia się wiedzą. To podejście sprawdza się w środowiskach, które wymagają intensywnej koordynacji i wspólnego działania – na przykład w zespołach kreatywnych.
Potencjalne konflikty w zespołach wynikające z różnicy w celach
Każdy system wynagradzania ma też swoje wady i niesie ze sobą ryzyko konfliktów:
- System indywidualny – tu głównym problemem jest rywalizacja. Skupianie się przez pracowników wyłącznie na swoich wynikach, może to psuć współpracę, prowadzić do izolacji niektórych osób w zespole i tworzenia napięć. Osoby nastawione na indywidualny sukces mogą niechętnie dzielić się informacjami czy wspierać innych, obawiając się, że zaszkodzi to ich własnym wynikom.
- System zespołowy – uzależnianie wysokości wynagrodzenia od wyników całego zespołu, choć promuje współpracę, może też wywoływać frustrację u osób ponadprzeciętnie ambitnych i zaangażowanych. Widząc brak wysiłku ze strony innych pracowników, osoby takie mogą czuć, że ich praca nie jest należycie doceniana. Tzw. „wolni jeźdźcy”, czyli osoby korzystające z wysiłków innych bez wnoszenia odpowiedniego wkładu, mogą negatywnie wpływać na morale zespołu.
Jak zatem uniknąć takich sytuacji? Kluczowa wydaje się transparentność w ustalaniu zasad wynagradzania oraz regularna komunikacja na temat oczekiwań i wyników. Ważne jest również, aby menedżerowie aktywnie zarządzali potencjalnymi konfliktami, jasno definiując role i zadania każdego członka zespołu.
Jak łączyć indywidualne osiągnięcia z zespołowym sukcesem?
Czy istnieje złoty środek? Wydaje się, że najlepszą opcją jest model hybrydowy, który łączy prowizje indywidualne z zespołowymi.
Odnosząc to do przytoczonego wcześniej przykładu – wyobraźmy sobie sytuację, w której Adam i jego zespół pracują razem nad realizacją dużego projektu. Adam otrzymuje prowizję za swoje indywidualne wyniki, ale jednocześnie ma dodatkowy bonus uzależniony od sukcesu całego zespołu. W takim modelu Adam ma motywację, by osiągać swoje cele, ale równocześnie chętnie dzieli się wiedzą i pomaga innym.
Model hybrydowy może skutecznie motywować zarówno do osiągania własnych celów, jak i do wspierania innych. Pracownicy mają jasno określone cele indywidualne, ale jednocześnie czują odpowiedzialność za sukces zespołu. Ważne jest jednak, aby kryteria podziału prowizji były jasne i zrozumiałe dla wszystkich – w zapewnieniu odpowiedniej transparentności nieocenioną rolę spełnia zaś dobrze zaprojektowae oprogramowanie (więcej o tym za chwilę).
Dodatkowym wsparciem mogą być szkolenia z zakresu współpracy i zarządzania konfliktem. Z kolei inwestowanie w rozwój umiejętności miękkich pracowników i liderów może znacznie poprawić atmosferę w zespole oraz efektywność pracy.
MonkeyJar – Twój sposób na transparenty i uczciwy model prowizyjny
Świetnym sposobem zapewnienia odpowiedniej transparentności modelu prowizyjnego w firmie (a co za tym idzie, zagwarantowania uczciwych reguł przyznawania wynagrodzenia i zdrowej rywalizacji w zespole) jest inwestycja w oprogramowanie takie jak MonkeyJar. System rozliczania prowizji zautomatyzuje powiązane z nimi procesy i pozwoli uporządkować rządzące nimi reguły.
MonkeyJar bazuje na platformie low-code Oracle APEX, infrastrukturze Oracle Cloud, PL/SQL oraz JavaScript. Nasze rozwiązanie jest łatwe w użyciu, bardzo skalowalne i cechuje się wysoką wydajnością i konfigurowalnością. System implementuje dane z różnych zewnętrznych źródeł, weryfikuje informacje i wykorzystuje je do zautomatyzowanego obliczania prowizji sprzedażowych. MonkeyJar został zaprojektowany do ciągłej kontroli procesu prowizyjnego – zapewnia doskonałą jakość danych, transparentność oraz pełną audytowalność. Pozwala też skorzystać z zaawansowanych opci raportowania i zaawansowanych funkcji bezpieczeństwa (np. konfigurowalnego systemu uprawnień).
Oto pełny zestaw funkcji i zalet naszego systemu:
- Chmura – MonkeyJar nie wymaga instalacji. Narzędzie jest aplikacją internetową, z której można korzystać w przeglądarce.
- Model rozliczeń – Zautomatyzowane, elastyczne rozliczanie prowizji w oparciu o w pełni konfigurowalne modele i transparentne reguły. MonkeyJar pozwala uwzględnić różne parametry sprzedaży i różne okresy rozliczeniowe (dzienny, tygodniowy, miesięczny, kwartalny, półroczny i roczny).
- Struktura sprzedaży – Moduł umożliwiający graficzną i tabelaryczną konfigurację struktury sprzedaży.
- Portal dealerski – Dostępna również na urządzeniach mobilnych, osobna platforma dla przedstawicieli handlowych (np. konsultantów czy agentów) oferująca dostęp zestawienia wypłaconych prowizji i bonusów czy historii sprzedaży. Moduł pozwala również składać reklamacje.
- Import danych – Błyskawiczny import danych z arkuszy Google Sheets oraz Microsoft Excel.
- Odzyskiwanie należności – Automatyczne obliczanie korekt należności w przypadku zmian lub rezygnacji z zakupu.
- Raporty – Moduł analityczny pozwalający zbiorczo kontrolować dane o prowizjach, sprzedaży czy prowizjach w wybranych okresach.
- Role i uprawnienia – Możliwość łatwego tworzenia ról dla użytkowników (np. specjalista ds. rozliczeń czy administrator) i przypisywania im uprawnień do wyświetlania określonych elementów systemu oraz edycji poszczególnych typów danych.
- Bezpieczeństwo – Bezpieczny, uniwersalny mechanizm logowania z wykorzystaniem kont Google lub Microsoft.
- Integracje – MonkeyJar oferuje API (REST) umożliwiające przesyłanie danych z platformy do zewnętrznych systemów.
- Interfejs – Przejrzysty i intuicyjny interfejs zapewniający wysokiej klasy doświadczenie użytkownika.
- Konfiguracja – Uniwersalny i w pełni edytowalny słownik pojęć, umożliwiający korzystanie z różnych źródeł danych do obsługi różnych kanałów sprzedaży.
- Wdrożenie – Na pierwszym spotkaniu przedstawiamy klientowi system oparty na scenariuszu dostosowanym do jego branży (cena systemu obejmuje pełną usługę wdrożenia wraz ze szkoleniem dla wszystkich pracowników, którzy będą korzystać z nowego rozwiązania).
- Wielojęzyczność – MonkeyJar jest dostępny w języku angielskim i polskim (wkrótce będzie wspierał także inne języki).
Podsumowanie
Czy prowizje powinny być uzależnione od celów indywidualnych czy zespołowych? Nie ma jednej odpowiedzi na to pytanie – zależy ona przede wszystkim od specyfiki zespołu, celów firmy i rodzaju pracy. Motywacja jednostkowa może prowadzić do wybitnych wyników, ale ryzykuje zniszczeniem ducha zespołowego. Z kolei prowizje zespołowe promują współpracę, ale mogą być postrzegane jako niesprawiedliwe, jeśli wszyscy nie angażują się równie mocno. Optymalnym rozwiązaniem wydaje się być model hybrydowy, który łączy to, co najlepsze w obydwu podejściach.Warto pamiętać, że kluczem jest zrozumienie potrzeb zespołu i odpowiednie dopasowanie do nich modelu prowizyjnego. Niezależnie od wybranego podejścia, niezwykle ważne jest też ustalenie konkretnych i transparentnych zasad. Jeśli chcesz uporządkować prowizje w swoim biznesie, zachęcamy do sprawdzenia naszego narzędzia MonkeyJar, które nadaje się do zarządznia prowizjami w każdej postaci – zarówno tymi opartymi o cele indywidualne, zespołowe, jak i łączącymi elementy obydwu podejść. Umów się na spotkanie już teraz – pokażemy Ci, w jaki sposób nasza platforma pomoże twojej firmie!
